【陈耀光散文】路，该怎么走
甫一上任，我就面临公司经营架构不合理，业务结构不健康，内部运作不协调一大堆的困难和问题，最糟糕的是财政困难，快揭不开锅了。种种迹象表明，公司患病了，且病得不轻。我该怎么办，公司的发展之路该怎么走？是慢慢调理，还是用猛药诊治？ 柳传志说“企业家是什么？企业家就是把企业当作他的妈还敢下药，而且有能力正确下药的人”。《聊斋志异》里有这么一个故事，说是名医叶天士，为了治好他自己母亲的病，为一味药到底要不要用下去，犹豫不决，老下不了决心，这一味药（大概是味什么猛药吧）如果用对了，他母亲的病很快就能治好，要是用得不对的话，母亲的病就会急剧恶化，于是乎这位名医就去咨询另外一位中医，看看这一味药到底用不用。那位中医很坚决的认为，这味药一定得用下去。为什么呢？因为这味药用下去，要是能把名医母亲的病给治好，他就可以因此而名扬天下了；万一治不好，对这个中医来说，他也没有什么可损失的，反正是你的妈又不是我的妈。柳传志就是在转述并解读完《聊斋志异》里的这个故事后，讲了上面那段精彩的话。 我谈不上是什么企业家，但我是个搞企业的人，是一个公司的主官，一把手，我上任以后，就望、闻、问、切，给公司认真地号过“脉”了，现在该是我给它开方下药的时候了，给公司治病，我敢开重方、下猛药吗？ 敢，不是什么问题。治病救人嘛，更何况是救自己的“妈”。关键在于救“妈”的这味“猛”药一定要下得准，用得当。要是用错了药，肯定要砸锅的，因为公司再也经不起任何折腾了。有个资深老总曾建议我说，你去接那个烂摊子，上任后就马上搞人事制度改革，把中层干部先摆弄好，有人去干活就不怕了。“摆弄好中层干部”，这话当然是对的，因为骨干队伍是关键，这事我早晚要做，但得选择一个合适的时间点来做。一件正确的事情，如果在一个不正确的时间去做，不见得会有好效果。 我的观察和思考告诉我，一上台就大刀阔斧调整干部，是不合适的，也不会有好效果。情况还没有搞清楚，就急于调整干部，还能“摆弄”得好吗？干部的情况，是当今企业里一时最难弄清的情况，虽然许多人心里都有一杆称，谁有几斤几两，心里头清清楚楚，但他们在不熟悉你不信任你的时候，一般都不予置评，金口难开。即便他们在新上任领导的要求下，愿意开口说上几句，也未必是真情况，更不见得是真心话，因为他们还不了解你是怎样一个人，他需要顾虑的东西太多。由于听的人往往难以做到“言者无罪，闻者足戒”，所以，说的人也就不可能做到“知无不言，言无不尽”了。我发现，言不由衷、欲言又罢的情况，只泛泛、浅浅介绍情况的人不在少数。摸不清情况，看不准人，肯定是“摆弄”不好的。“摆弄中层干部”，对一个企业来说，我看“猛药”莫此为甚。我不愿意上任伊始，就下此猛药，急于“摆弄”中层干部，搞得人心惶惶，大家无心工作，影响业务发展。 我分析情况，思考再三，对公司这个身体虚弱的病人，决定先用温、补之药，滋补调养，待后择机再用“猛”药不迟。我在职工大会上正式宣布，年内不调整干部，大家安心做好工作，明年初党委将视各位下半年的业绩和工作表现来进行必要的调整。这是一味温药，一剂下去就暖了中层干部的心，大家顿时放下了悬着的心，无后顾之忧，干部可以安心做事，立即把精力投入到工作中去。接着再来一味“补”药。总经理室决定大力发展创费的个险期交业务，这是效益型业务，是公司可持续发展的核心业务，可以补元气、壮实力。眼前公司存在的诸多困难，根本原因就是个人期交业务太少。在我上任前一个月，营销队伍中的一个大主管，带着她手下一、二十个大大小小的主管和业务员离公司而它去。人才出走，人心涣散，士气低落，信心不足，悲观情绪严重弥漫在员工队伍中，这就是我刚上任时的现状。 我必须首先解决大家的信心问题。员工对公司的信心不可能凭空而来，他们要看到业绩，看到发展，看到利益，才会坚定信心。收入太低，员工哪里来的干劲，士气高得了吗？业务做不好，个险期交业务发展不起来，收入怎么能提高？后援的支持和客户服务不到位，外勤对公司牢骚满腹，没有积极性，业务能做得好吗？公司的团险业务每况愈下，个人营销业务多年来徘徊不前，期交保费几年来都在3300万元上下波动，公司持续发展的能力已经落后于竞争对手，员工对公司的信心能不受影响吗？我们是一家销售型的公司，在市场上没有骄人的销售业绩，没有远远超过竞争对手的市场份额，员工就不可能有十足的信心。 要树立员工的信心，当务之急就是要把业务发展上去，尤其是把期交业务做好，这是矛盾的焦点，问题的核心。舍此，没有别的路可走，这就是横亘在我面前的“华山一条路”。我深深知道，公司的几千双的眼睛在看着我，看着我们刚上任的新班子。在这个困难的时候，我只有带领大家奋力拼搏，发展期交业务，尽快做出业绩来，让大家看到了希望，才能树立信心。 那段时间里，公司上下形成了大家讲期交，想期交，做期交业务的浓厚氛围，资源向期交倾斜，力量向期缴投入。通过几个月的努力，打家的辛苦付出就有了明显回报。七月底启动的个人期交业务，在层层跟踪，加强管理，同时改进后台服务支持的情况下，公司的保费业绩一个月比一个月好，到十月份就刷新了月进期交保费的历史记录，在2003年下半年的五个多月里，我们就收取期交保费3030万元，几乎相当于过去一年的期交保费总量。员工们欣喜了，他们第一次发现，原来自己的身上还有着如此巨大的生产潜力。业绩好了，期交保费多了，公司的费用也宽松起来了，大家收入增加，福利改善，员工们从不断发展的期交业务和逐渐提高的经营效益中，得到了实惠，看到了希望，增强了信心。 我和班子的同志们开出的这帖温补之药，见到了很好的效果，公司的气血通了，身体强健了。我们新班子烧出的第一把火，点燃了大家做期交业务的热情，催生了良好的业绩，这个初步的成功，使我和班子的同志也更加懂得，今后几年公司的发展之路该怎么走了。
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